德媒：到中国做买卖不得不看的生意经
http://www.huanqiu.com 来源：环球网 网友评论条进入论坛 2008-05-28 13:42
德国《商报》5月27日文章，原题：中国：生意就是友谊
信任是所有生意关系的基础。生意就是友谊。中国人不是与公司谈判，而是与个人。在中国没有关系什么都做不成。关系至关重要。谁想在中国立足，就必须拥有良好的社交能力，安静、拘谨是行不通的。冯必乐（西门子总裁）就说过：“中国人要的是Face-Mail，而不是E-Mail。”
首次建立紧密关系时，通常都说双方都能从中获益。但还是要小心不要失去自己的立场。中国人如果能“赢得”谈判，那么他在老板那里会受到尊重。所以在谈判的时候尽量让您的对手看似是最后的胜利者。前辈拥有很高的地位。德国公司年轻的代表时常被要求打电话给德国的老板，征得他的同意——因为中国人不能想象，年轻人也可以拥有独立决定的能力。
到中国出差通常都比预先计划的时间要长。事先的安排经常被推迟，而安插进新的行程。为了建立初步的关系，必须要有耐心。亚洲人知道，远道而来的外国人不希望两手空空地回国，所以他们通常都会在行期即将结束，谈判对手要回国的时候才开始施加真正的压力。
中国人经常邀请伙伴共进商务餐，而且期待对方能够回请。中国的饭店特别大，而且非常喧闹，所以商务餐一定要预定包间。选择一家昂贵的饭店也是重视对方的表现，中方请客的主人通常都会用筷子给客人夹菜，客人一定要感激地接受，但千万不能给反过来给主人夹菜。
用餐之后中国人通常会立即离开饭店，而到卡拉OK厅、保龄球馆或酒吧继续商谈。在这些地方会喝很多酒。中国的啤酒和白酒的酒精含量都很高。在重要谈判的前夜，中国人的热情好客（体现在高含量的酒精上）完全可能是削弱客人谈判能力的生意战略。如果邀请中国人回访德国，一定要知道中国人，尤其是中国女人都尽力避免接触阳光。带露天阳台的昂贵酒店绝对是错误的选择。凉爽的室内能够提高商谈时伙伴的注意力。（环球网 邵京辉译）
